Почему мы покупаем — уловки маркетологов и продавцов

Распространенной ошибкой является признание экономики за науку точную, в которой цифры, проценты и диаграммы играют доминирующую роль. Это ложное убеждение вытекает из необходимости объяснения мира с помощью измеренных значений.

Вопреки соблазнительной, но интеллектуальной концепции «homo economicusa», человек вовсе не рационален, и управляем всегда прибылью. Экономическое поведение — это сложный процесс принятия решений, в ходе которого в голос доходит вся палитра факторов влияния. Счет прибылей и убытков является лишь одним из них, и редко бывает равноправным.

Money in hand in the form of many large bills

  • Экономическое поведение № 1
    Потребитель А имеет на выбор два ноутбука. Оба имеют идентичные узлы и собирают подобные отзывы среди знатоков. Ноутбук № 1 был произведен чрезвычайно популярным брендом, который есть у большинства друзей знакомых. Ноутбук № 2 на 1/3 дешевле, но его марка не так известна. Наш герой не принимает во внимание соотношения цены и возможностей и покупает ноутбук № 1. Давление группы, конформизм и тот факт, что марки имеют значения — это определяющий фактор поведения. Люди покупают определенные блага, потому что хотят быть замеченными. В свою очередь, если марка очень популярна (например, Apple), ценовой фактор имеет небольшое значение. Продукт может быть даже намного дороже, но сила торговой марки искажает восприятие.
  • Экономическое поведение № 2
    Потребитель спешно входит в магазин, желая купить арахисовое масло. Берет продукт, который устанавливается на высоте его глаз. Не замечает других, более дешевых предложений, расположенных немного ниже. В этом случае ни марка, ни цена не имели никакого влияния на экономическое поведение. Покупка конкретного продукта была заслугой мерчандайзинга, то есть умелого воздействия товаров на полке.
  • Экономическое поведение № 3
    Потребитель хочет купить телевизор. Наш герой не имеет доступа в интернет и не читает отраслевой прессы. Живет в маленьком городке, где затруднен проезд до ближайшего торгового центра с магазином электроники. Потребитель покупает модель, которую мог бы купить в другом пункте, дешевле. В дополнение, этот телевизор стоит дороже, чем подобные ему экземпляры, которые находятся в магазине — экономическое поведение стимулировалось не знанием потребителя. Концепция «homo economicus» предполагает, что каждый из участников рынка имеет полное представление о доступных продуктах.
  • Экономическое поведение № 4Почему мы покупаем иррационально

    Потребитель выбирает продукт номер один, относительно дорогой и не очень хорошо рассмотрел его, потому что он имеет хорошую и красивую упаковку. Почему его экономическое поведение не было рациональным? Ответ прост — человек не является существом рациональным, управляемым исключительно интеллектуальными предпосылками. Здесь сработали эмоции — чувство эстетики взяло верх над расчетом.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

 

Добавить комментарий

Спасибо!

Теперь редакторы в курсе.